اهمیت وعوامل تعیین کننده رفتار مصرف کننده چیست؟

شرکت ها اغلب برای درک رفتار مصرف کننده و پیاده سازی استراتژی هایی که به آنها در حفظ مشتری کمک می کند سرمایه گذاری می کنند. مصرف کنندگان را می توان به عنوان یک فرد مصرف کننده و مصرف کنندگان سازمانی/ صنعتی طبقه بندی کرد. شناخت رفتار و الگوی خرید آنها در بقای نهایی شرکت ها در بازار، حائز اهمیت است.

رفتار مصرف کننده شامل فعالیت ها یا فرآیندی است که به تصمیم گیری در مورد خرید کالا و همچنین خدمات منجر می شود. در زمان هایی مانند تعطیلات، مسافرت و غیره، تصمیم گیری بخش بزرگی از رفتار مصرف کننده را شکل می دهد.

نکته ای که در اینجا باید مورد توجه قرار گیرد این است که رفتار مصرف کننده با خرید کالا یا خدمات خاتمه نمی یابد بلکه فعالیت های پس از خرید هم در رفتار مصرف کننده گنجانده می شود.

رفتار مصرف کننده و رفتار مصرفی دو مفهوم متفاوت هستند و نمی توان از آنها به عنوان جایگزین استفاده کرد. رفتار مصرف کننده با فرآیند تصمیم گیری یک فرد یا سازمان در خرید کردن سر و کار دارد، در حالی که رفتار مصرفی به مطالعه بر روی واحد مصرفی یا خدمات متمرکز است.

علاوه بر این، بین رفتار مصرف کننده و رفتار خرید تفاوت وجود دارد. رفتار مصرف کننده همانطور که قبلا گفته شد درباره فرآیند و اقدامات صورت گرفته توسط خریدار یا کاربر نهایی است، درحالیکه رفتار خرید به کاربران واسطه (که به کالاها و خدمات ارزش می افزایند) و کاربران نهایی توجه می کند.

درک رفتار مصرف کننده با مطالعه روند خرید مصرف کننده آغاز می شود. فرآیند خرید مصرف کننده فعالیتی پنج مرحله ای است. شروع آن با شناسایی نیازمندی است، که منجر به جستجوی اطلاعات می شود، پس از آنکه اطلاعات از منابع مختلف به دست آمد، در مرحله بعد به ارزیابی و قصدی که مصرف کننده با آن پارامترهای مختلف محصول یا خدمات را ارزیابی می کند می پردازد.

سپس، تصمیم گیری برای خرید است که در آن تصمیم منجر به خرید واقعی کالا یا خدمات می شود. مرحله آخر، واكنش پس از خرید است كه در آن مشتری اگر از كالا یا خدمات راضی بود، آنرا به سایر مشتریان پیشنهاد می دهد یا خرید را تکرار می کند. اگر مشتری از خرید راضی نباشد، به دنبال محصول یا خدمات جایگزین است و نقل قول بدی را به همراه دارد.

سه عامل تعیین کننده رفتار مصرف کننده: عوامل اقتصادی، روانشناختی و جامعه شناختی است. عوامل اقتصادی عبارتند از درآمد شخصی (قدرت خرید فرد)، درآمد خانواده (کل قدرت خرید خانواده)، انتظارات درآمدی در آینده (انتظار برای افزایش یا کاهش درآمدهای مصرفی)، در دسترس بودن دارایی جاری (دارایی که می تواند به وجه نقد تبدیل شود)، اعتبار بازار مصرفی (اگر شرایط بازار، اعتبار خوبی را با آسانی به همراه داشته باشد) و طبقه اجتماعی (طبقه ضعیف ، طبقه متوسط ​​، طبقه متوسط به بالا ​​و غیره).

در فرایند خرید صنعتی/ سازمانی، رسم بر این است که طبق سیاست های از پیش تعریف شده انجام شود. ویژگی های اصلی خرید سازمانی، یک فرایند رسمی و استاندارد در مقادیر زیاد است و ممکن است در فواصل زمانی متناوب انجام شود. فرآیند تصمیم گیری معمولاً شامل بیش از یک فرد است.

همانطور که عوامل تعیین کننده برای رفتار مصرف کننده وجود دارد، رفتارهای مشابهی برای خرید صنعتی/ سازمانی وجود دارد که دارای مجموعه ای از عوامل تعیین کننده برای خود است و عبارتند از اهداف کلی سازمان، قابلیت های فناوری سازمان که شامل سیستم های اطلاعاتی و قابلیت های شبکه است و در نهایت ساختار سازمان که شامل سرمایه و تعداد کارکنان است.

از مطالب بالا می توان درک کرد که رفتار مصرف کننده عامل مهمی در تعیین سیاست های بازاریابی است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *