توسط دکتر علی حاجی ابراهیمی، MBA

(یادداشت ویراستار: من اولین نسخه این پست وبلاگ را در سال 2006 نوشتم، زمانی که Healthcare Success را راه اندازی کردیم. در حالی که عمداً آن را با لحنی بازیگوش و سریع نوشتم، بیش از شانزده سال بعد، این پست یکی از محبوب‌ترین پست‌های ما. اخیراً برای لذت خواندن شما، آن را در اینجا به‌روزرسانی کردم!)

هر بار که با کسی روبرو می شوم که با چالش دلهره آور بازاریابی برای پزشکان یا سایر متخصصان بهداشت و درمان مواجه می شود، با همدلی می خندم و می گویم:

“درد شما را احساس می کنم.”

اجازه دهید توضیح دهم:

در طول بیست سال گذشته، من و همکارانم با موفقیت به صدها هزار پزشک بازاریابی کرده‌ایم و محصولات و خدمات مختلفی را برای برندهای بهداشتی و مصرف‌کننده، تولیدکنندگان دستگاه‌ها و داروها، شرکت‌های SaaS، آژانس ما و بسیاری دیگر تبلیغ کرده‌ایم.

ما اغلب می‌توانیم از بسیاری دیگر بهتر عمل کنیم، زیرا به‌طور ثابت بر ایجاد و اجرای بهترین برنامه‌های بازاریابی تمرکز می‌کنیم. به نظر می‌رسد که بازاریابی برای پزشکان حتی زمانی می‌تواند سرگرم‌کننده و آسان باشد که بر موانعی غلبه کنید که بیشتر دیگران را ناامید می‌کند.

در اینجا برخی از رازهایی است که در طول سال‌ها آموخته‌ایم و تا به امروز به اصلاح آن ادامه می‌دهیم.

فوراً توجه پزشکان خود را جلب کنید

هنگام بازاریابی برای پزشکان و سایر HCPها، جلب توجه مشتری – و ایجاد اعتبار – فوراً ضروری است.

اگر سعی کنید به یک اوج بزرگ بسازید، حتی قبل از اینکه شروع کنید آنها را از دست خواهید داد.

دستیابی به پزشکان و متقاعد کردن آنها بسیار سخت است. آن‌ها به‌طور باورنکردنی شلوغ هستند، به ندرت به تماس‌های تلفنی پاسخ می‌دهند، در مقابل تماس‌های سرد فروشندگان مقاومت می‌کنند، و توسط تهاجمی‌ترین گیرندگان و مراکز تماس روی کره زمین محافظت می‌شوند.

“هیچ کس بدون اجازه من با پزشکان من صحبت نمی کند، بسیار متشکرم.”

بنابراین، هزینه‌های بازاریابی و کسب سرنخ می‌تواند به سرعت به نقطه‌ی بی‌سودآوری برسد. برای موفقیت، باید به‌دقت بهترین شیوه‌های بازاریابی آزمایش‌شده با زمان را دنبال کنید تا از شلوغی‌ها عبور کنید و توجه آن‌ها را جلب کنید.

شما باید یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد داشته باشید

توسعه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) بازاریابی 101 است، بنابراین تعجب آور است که چند شرکت واقعاً یک USP قانع کننده و واضح ایجاد کرده اند. نرم‌افزارهای پزشکی و راه‌حل‌های مختلف SaaS همیشه محصولات داغ و رقابتی هستند، اما وقتی به صدها رقیب که برای سهم بازار در آن زمینه می‌جنگند نگاه می‌کنیم، اکثر آنها تقریباً همان چیزها را می‌گویند، مانند «بدون کاغذ، سریع، آسان، و غیره».

پزشکان شک دارند، و قبلاً همه چیز را شنیده‌اند. اگر نمی توانید به وضوح یک مزیت منحصر به فرد را در 60 ثانیه ارائه دهید و سپس ادعای خود را ثابت کنید، مراقب باشید.

با توجه به آن، با یک پیام خاص بسیار بهتر از پیام عمومی خواهید بود. همیشه راه‌حل‌های خاصی برای مشکلات خاص ارائه دهید.

به زندگی روزمره آنها ارزش بیافزایید

پزشکان باهوش هستند و عاشق یادگیری هستند، با این حال احساس می‌کنند خسته هستند. برای پزشکان تقریباً غیرممکن است که همه چیز مربوط به بیماران خود را در جریان بگذارند، چه رسد به بی‌شمار مسائل دیگری که هر روز مطرح می‌شوند.

ارائه محتوای مفید و مرتبط بهترین راه نه تنها برای جلب توجه آنها بلکه کسب اعتبار است. به عنوان یک قاعده، پزشکان دوست دارند با شرکت‌های هوشمند و افرادی که تخصص بی‌نظیر در زمینه‌های مربوطه خود دارند سروکار داشته باشند. چیزی را به آنها بگویید که از قبل نمی دانند.

بهترین شیوه های نسل پیشرو

اگر هدف شما ایجاد پرسش‌ها (سرنخ‌ها) است، باید از اصول اثبات‌شده پاسخ مستقیم، مانند آزمایش، ردیابی و بهینه‌سازی مداوم استفاده کنید.

مهمترین چیز برای تولید سرنخ همیشه به پیشنهاد شما بستگی دارد. به عبارت دیگر، تنها راه برای جلب توجه پزشکان به پیشنهاد شما – چه رسد به اینکه پاسخ دهند – این است که یک پیشنهاد ارزش بسیار قانع کننده به آنها ارائه دهید، ثابت کنید چرا باید محصول شما را انتخاب کنند، و سپس به آنها انگیزه بدهید تا هم اکنون اقدام کنند.

این پیشنهاد می‌تواند محتوا باشد (به عنوان مثال، دوره رایگان CME، مقاله سفید، یا وبینار)، تخفیف، یا (در صورت مطابقت) چیزی که پزشکان می‌توانند شخصاً از آن استفاده کنند. زمان لازم را برای ایجاد پیشنهادهای قوی صرف کنید – موفقیت شما به آن بستگی دارد.

از نظر رسانه، برنامه‌های تولید سرنخ ممکن است شامل انواع رسانه‌ها، از جمله پست مستقیم، انتشارات تجاری، اجتماعی پولی، تبلیغات برنامه‌ای، جستجوی پولی، بهینه‌سازی موتور جستجو، وبلاگ‌ها و سایر محتواها، کنگره‌ها و موارد دیگر باشد.

هنگامی که نتایج را دریافت می‌کنید، باید هزینه / فایده هر رسانه را بر اساس بازده سرمایه (ROI) مربوطه آن ارزیابی کنید.

مثل یک دلقک برخورد نکنید – اما یک ربات هم نباشید

به دلایلی، بی‌اطلاع از من، اکثر بازاریاب‌ها فراموش می‌کنند که پزشکان نیز مردم هستند. در حالی که پیام‌های شما نباید از طرف یک فروشنده ماشین دست دوم کت و شلوار چهارخانه ارسال می‌شود، باید به یاد داشته باشید که با پزشکان در هر دو سطح فکری و احساسی ارتباط برقرار کنید.

هر کانال بازاریابی که انتخاب می‌کنید، باید مانند افراد واقعی با آنها ارتباط برقرار کنید. و در حالی که بر اساس شرایط متفاوت است، اغلب با سرگرم کننده کردن چیزها برای آنها به برجسته شدن کمک می کند.

نتیجه گیری

امیدوارم این ایده‌ها برای شما مفید بوده باشد. در اینجا چند پیوند به منابع اضافی وجود دارد:

بازاریابی موفقیت مراقبت سلامت به خدمات پزشکان 

بازاریابی دیجیتال برای دسترسی به پزشکان – اکنون و پس از COVID-19