به‌عنوان یک آژانس بازاریابی مراقبت‌های بهداشتی، ما درباره راه‌های زیادی برای رشد یک سازمان، از بازاریابی دیجیتال و جستجوی پولی گرفته تا تبلیغات سنتی و برندسازی، صحبت می‌کنیم. اما راه مهم دیگری برای رشد یک عملکرد بهداشتی، بیمارستان یا سیستم بهداشتی وجود دارد، و آن ارجاع به پزشک است.

البته، اکثر مدیران عامل بیمارستان ها تشخیص می دهند که روابط مثبت با مراکز خصوصی منطقه برای پذیرش آنها حیاتی است. در همین حال، پزشکان متخصص نیز به شدت به ارجاعات مراقبت های اولیه متکی هستند.

من در طول سال‌ها بارها در مورد ارجاع پزشک صحبت کرده‌ام و نوشته‌ام. این هفته، من با دوستم و متخصص “فوق تخصصی” کریس بارلو مصاحبه کردم تا در پادکست ما به من بپیوندد. کریس یکی از بنیانگذاران شرکت مشاوره Barlow/McCarthy، متخصص ایجاد روابط ارجاع از طریق رابط های پزشک.

در گفتگوی پر جنب و جوش ما، کریس مستقیماً به استراتژی‌ها و تاکتیک‌های کلیدی می‌پردازد و توضیح می‌دهد که چگونه استراتژی‌های ارتباط پزشک در طول سال‌ها تغییر کرده است. کریس همچنین استراتژی های برتر خود را برای کمک به استخدام و حفظ اعضای موفق تیم به اشتراک می گذارد.

ارتباط پزشک چیست؟

امروزه، رابطان پزشک در مرکز استراتژی ارجاع پزشک برای بیمارستان‌ها، سیستم‌های بهداشتی و فعالیت‌های تخصصی چندمکانی قرار دارند. نقش اصلی هر رابط ایجاد روابط با پزشکان و کارکنان منطقه و افزایش مراجعات از آنها است. (توجه: عنوان رابط پزشک در طول زمان تکامل یافته است و گاهی اوقات به جای “روابط پزشک”، “توسعه کسب و کار”، “نماینده عمل” و حتی به اشتباه “شخص بازاریابی” یا “شخص روابط عمومی” استفاده می شود.)

بیست سال پیش، ما به پزشکان آموزش می‌دادیم که چگونه می‌توانند شخصاً رشد کنند و روابط خود را با پزشکان مراقبت‌های اولیه توسعه دهند. در حالی که آن تکنیک‌های ایجاد رابطه هنوز کار می‌کنند، این روزها تعداد کمی از پزشکان معتبر وقت یا تمایل دارند که ایجاد رابطه را در اولویت قرار دهند. حتی اگر بتوانند زمان پیدا کنند، اکثر متخصصان نگران هستند که ممکن است به طور ناخواسته مانند یک “فروشنده التماس” برخورد کنند.

تکامل: نقش رابط پزشک در طول سالها چگونه تکامل یافته است؟

وقتی سرعت مراقبت‌های بهداشتی کندتر بود و رقابت سبک‌تر بود، متخصصان جوان با کنار گذاشتن کارت‌های بازرگانی خود را معرفی می‌کردند و بیمارستان‌ها از پزشکان رابط استفاده می‌کردند تا تلاش کنند و پزشکان را راضی نگه دارند.

از آنجایی که همه شلوغ‌تر شدند و همه چیز پیچیده‌تر شد، نقش رابط از خدمات مشتری به یک موقعیت واقعی توسعه کسب‌وکار تبدیل شد. امروزه، حرفه ای ها خیلی بیشتر از لبخند زدن و توزیع بروشور انجام می دهند. اینجاست که راهبردهای ارتباطی با پزشکان به چشم می خورد. رابطان امروزی در ایجاد ارجاع از پزشکان و کارکنان ارجاع دهنده متخصص هستند. آنها از صحبت با پزشکان هراسی ندارند و از دانش بالینی مناسبی برخوردارند. آنها به طور مرتب پیگیری می کنند تا روابط را تقویت کنند و ارجاع دهندگان را از “آزمایشگر” به “وفادار” رشد دهند. تلاش های آنها تأثیر قابل اندازه گیری بر رشد کسب و کارشان ایجاد می کند.

به گفته کریس، مشکلاتی که امروزه سازمان‌های بهداشتی با آن روبرو هستند، گسترده و پیچیده هستند. بنابراین، در حالی که خدمات مشتری هنوز در این نقش مهم است، او یک رویکرد استراتژیک و مبتنی بر نتایج را پیشنهاد می‌کند که شامل پیام‌رسانی عمدی است.

کووید-۱۹ چگونه موقعیت را تغییر داده است؟

همه‌گیری COVID-19 دسترسی به اقدامات در سراسر کشور را کاهش داده است. باهوش ترین رابطان پزشک راه هایی را برای غلبه بر این موانع جدید با مدبر بودن و تعامل با هر مطب بر اساس نیازهای فردی آن یافته اند. به گفته کریس، رابط‌ها هنوز هم می‌توانند دسترسی و رشد روابط را تضمین کنند، حتی زمانی که مجبور باشند این کار را 100٪ به صورت مجازی انجام دهند.

ویژگی های یک رابط پزشک موفق چیست؟

فروشنده بخش، سازنده روابط بخش، یک رابط موفق، دارای یک مجموعه خاصی از ویژگی ها یا مهارت های ضروری.

طبق نظر کریس، آنها باید سازگار باشند، دانش خود را در مورد آنچه که یک پزشک می‌خواهد و نیاز دارد نشان دهند، و دسترسی را ثابت کنند.

ثبات: کریس می‌گوید: «فقط باید ثابت قدم باشید. زیرا زمانی که آن پزشک به یک متخصص نیاز دارد، زمانی که با یک بیمار هستند، نام متخصص باید به بالای ذهن آنها برسد. به گفته کریس، مرز باریکی بین ثابت ماندن در یک رابطه واقعی و آزاردهنده بودن وجود دارد. یک رابط موفق این تعادل را پیدا می کند.

دانش مخاطبان هدف: رابطان پزشک باید واقعاً بدانند که پزشک چه می‌خواهد و چه نیازی دارد، و سپس آن اطلاعات را به آنها بدهند. برای دستیابی به این هدف، آنها باید آن مکالمات واقعی را با پزشکان یا کارکنان داشته باشند و کیفیت ها و خدماتی را که برای آنها مهم است، بیابند.

به گفته کریس، اکثر پزشکان خواهان کیفیت و ایمنی هستند. با در نظر گرفتن این موارد، یک رابط مؤثر کیفیت و ایمنی عملکردی را که نمایندگی می‌کند، به اشتراک می‌گذارد. این رویکرد نقش را کاملاً متفاوت از فروش سنتی می کند.

نشان دادن دسترسی: کریس می‌گوید که پزشکان می‌خواهند بیماران خود را به سرعت به یک متخصص منتقل کنند. آنها دسترسی و ارتباط سریع از پزشک را می خواهند.

توانایی ایجاد روابط با همه افراد در دفتر: به گفته کریس، رابطین باید با هر یک از اعضای تیم تمرین داخلی روابط برقرار کنند و نقش آنها را بیاموزند.

“آنها باید بفهمند که در تلاش برای رشد چه هستند و محرک رشد در این تمرین، زیرا آنها باید با همه رابطه داشته باشند.”

راهبردهای ارتباط با پزشک برای موفقیت

نقش یک رابط پزشک اغلب مبهم است و بسته به نوع سازمان تغییر می کند. با این حال، راه‌های زیادی وجود دارد تا مطمئن شوید که کارکنان خود را استخدام کرده و آموزش می‌دهید و آنها را برای موفقیت آماده می‌کنید.

طبق گفته کریس، مهم است که ساختار، رویکرد مناسب برای نقش و استراتژی برای آنها فراهم شود، “به طوری که آنها بتوانند بخشی از تیم باشند و بتوانند بهترین کار خود را با پزشکان ارجاع دهند.”

برخی از اشتباهات رایج بیمارستان‌ها و شیوه‌های مربوط به ارتباط با پزشک چیست؟

در پست‌های قبلی، من شخصاً برخی از روش‌هایی را که شرکت‌ها می‌توانند نقش رابط پزشک کاملاً خوب را خراب کنید. در پادکستمان، از کریس خواستم به من بگوید که به اعتقاد او بزرگترین اشتباهاتی که شرکت ها هنگام استخدام این فرد مرتکب می شوند، چیست.

به گفته کریس، یکی از مسائل مهم عدم تمرکز، یا دادن طیف وسیعی از وظایف به فرد علاوه بر نقش میدانی است. به جای حضور در میدان، فرد در 70 تا 80 درصد مواقع پشت میز گیر کرده و کارهای بازاریابی را انجام می دهد.

دومین اشتباه بزرگ استخدام فردی است که بیان نمی کند یا نمی داند چگونه در مورد ارائه خدمات بالینی صحبت کند و گفتگو کند.

چه نوع فناوری و ابزاری نیاز دارند؟

برای ایجاد ارجاع به پزشک، یک رابط پزشک به موارد زیر نیاز دارد:

• منابع داده خوب (مانند داده های ادعاها): یک رابط عالی این اطلاعات را دارد و نحوه استفاده و ردیابی داخلی آن را می داند.

• نرم افزار PRM (مدیریت ارتباط با پزشک): یک PRM به رابطان اجازه می دهد تا از داده ها برای درک بهتر مخاطب هدف استفاده کنند و پیگیری کنند که آیا تلاش های آنها در جهت درست کار می کند یا نه.

موقعیت مراکز درمانی و بیمارستان‌ها را چگونه تغییر می‌دهید؟

کریس توصیه می‌کند به جای اجازه دادن به رابط‌ها برای کار جداگانه، یک ساختار متمرکز برای کمک به تیم داشته باشید. با این رویکرد، همه بر اساس یک سیستم ارزیابی می شوند. آنها ابزارهای ردیابی و فناوری یکسانی دارند و انتظارات میدانی یکسانی دارند. یک مدیر یا سرپرستی که فروش را می‌داند باید این تیم را رهبری کند. با یک سیستم متمرکز، هر رابط می‌تواند برای عمق بالینی و برخی از پشتیبانی محلی که ایجاد می‌شود به سایت محلی خود وابسته باشد.

روش خود را با ارجاع پزشک

همانطور که راه‌های رشد سازمان بهداشتی خود را با پزشکان بررسی می‌کنید، موارد زیادی از جمله استخدام، آموزش، و ارزیابی پیشرفت یا ROI وجود دارد. هنگامی که مشتریان ما به دنبال مشاوره عمیق در مورد این موضوعات هستند، ما اغلب با کریس شریک می شویم. می‌توانید با ما تماس بگیرید یا مستقیماً با کریس پرس و جو کنید.