بیش از تعداد معدودی از پزشکان، دندانپزشکان و سایر ارائه دهندگان از “فوبی ارائه مورد” رنج می برند. به نظر می رسد این امر به ویژه در بحث های مراقبت انتخابی رایج است.
ممکن است ارائه‌دهندگان ماهر و باتجربه احساس ناخوشایندی را در خود پنهان کرده باشند، و احتمالاً «سیستم‌های اجتناب» را در جای خود دارند که به شخص دیگری در دفتر اشاره می‌کند. اما، در واقع، آنها از ارائه موردی متنفرند که (الف) از بیمار تعهد بخواهد، یا (ب) با بیمار در مورد هزینه، پول یا تأمین مالی صحبت کند.
این “فوبیا” بیماران را از دریافت مراقبت‌هایی که می‌خواهند یا نیاز دارند باز می‌دارد و فرصت‌های تجاری و رشد را برای این عمل سرکوب می‌کند. این تصویر دنیای واقعی را در نظر بگیرید. یکی از همکاران بازاریابی اخیراً با ارائه دهنده ای ملاقات کرده است که:
- از بیمار می‌خواهد قبل از ملاقات با پزشک، یک ویدیوی 35 دقیقه‌ای درباره این عمل تماشا کند؛
- در مورد جزئیات بالینی و فنی به راحتی صحبت کرد، اما از نتایج، نتایج یا مزایا به صورت مختصر و مبهم صحبت کرد.
- در مورد علاقه یا نیاز بیمار به این روش نپرسید؛
- به طور کامل از پاسخ به سؤالات مربوط به هزینه امتناع کرد و به «مدیر دفتر» موکول شد. و
- هرگز از بیمار تعهد یا پذیرش نخواست.
برای اینکه موضوع جذاب‌تر شود، “مدیر دفتر” هزینه‌ها را بدون هیچ حرفی در مورد مزایا، ارزش یا گزینه‌های مقرون به صرفه بیان کرد. نتیجه این بود: “متشکرم، اما هیچ فروشی.” تصور کنید اوضاع چطور پیش می‌رفت.
- رضایت آگاهانه و تصمیمات مهم هستند. اما بیماران آگاهی و علاقه کمی به جزئیات بالینی و فنی دارند – مهم نیست چقدر کامل هستند.
- هیچ کس در مطب به اندازه دکتر جایگاه معتبرتری برای ارائه، متقاعد کردن و تبدیل ندارد. حتی ارائه دهندگان مورد اعتمادی که از ارائه یک مورد متقاعدکننده و شخصی اجتناب می کنند، موارد کمتری را برنده می شوند.
- وقتی پزشک شخصاً و مستقیماً موافقت بیمار را بخواهد، احتمال پذیرش به طور نجومی بیشتر است. (برعکس، سطح پذیرش زمانی نزدیک به صفر است که کسی سؤال نمی کند.)
سه مرحله برای پذیرش پرونده…
مسیر حیاتی برای ارائه پرونده و برنده شدن در پذیرش پرونده را می توان در این سه مرحله اساسی و چند سؤال به موقع مشاهده کرد:
سوالاتی برای درک نیاز بیمار: ابتدا، انگیزه یا تمایل بیمار برای در نظر گرفتن یک روش یا مراقبت انتخابی را درک کنید. سوالات اکتشافی مانند “امید داشتید که ما برای شما چه کاری انجام دهیم؟” یا “دوست دارید چه چیزی را تغییر دهید؟” یا “چه چیزی برای شما مهم است؟” (هشدار اسپویل: این موضوع جدید شما نخواهد بود- bang techno-device.)
سوالاتی برای آشکار ساختن ایرادها: پاسخ به اکثر موانع یا اعتراضات بیمار زمانی که شما مسائل را می دانید آسان است. بنابراین، بپرسید: “چرا قبلاً این کار را انجام نداده‌اید؟” یا “چه نگرانی‌هایی دارید؟” یا “اگر چیزی وجود داشته باشد که شما را عقب نگه دارد، آن چیست؟”
سوالاتی برای برنده شدن در تعهد: پس از افشای دلایل پذیرش بیمار، و پاسخ به ترس یا اعتراض او، به اندازه کافی ساده است که بپرسید: «آیا می‌خواهید امروز این کار را انجام دهید؟ ” یا “آیا می توانیم زمانی را برای شروع درمان تعیین کنیم؟” اگر این ایرادات بیشتری را نشان داد، به آنها پاسخ دهید، به مزایای بیمار مراجعه کنید، و در صورت لزوم، اطلاعات بیشتری درباره طرح درمان مرحله‌ای، مالی یا گزینه‌های مقرون به صرفه ارائه دهید.
حرفه‌ایانی که از پرسیدن این سؤالات مهم اجتناب می‌کنند یا به تعویق می‌افتند، همواره کسب‌وکار خود را از دست می‌دهند، اغلب در رقابت. غلبه بر “فوبی از ارائه” خیالی ما با تمرین و قاطعیت نسبتاً آسان است. این جوایز شامل ارائه خدمات با ارزش (و گاهی بسیار ضروری) به مردم و همچنین کسب پذیرش بیشتر و کسب و کار جدید ارزشمند است.
