تغییرات در بازار مراقبت های بهداشتی به طور کلی همچنان بر خرده فروشان مراقبت های بهداشتی مانند داروخانه ها، خواربارفروشی ها، خرده فروشان تجهیزات/دستگاه ها و فروشگاه های ویتامین/مکمل تأثیر می گذارد. در حالی که این خرده فروشان دارای داده های خرید خریداران و برخی از اشکال تحقیقات بازار هستند، ممکن است برای دستیابی به اهداف فروش و اهداف تجاری آنها کافی نباشد.
برای ایجاد موفقیت آمیز تغییرات در رفتار مصرف کنندگان مراقبت های بهداشتی، برای خرده فروشان مهم است که آنها را بهتر درک کنند، چه می خواهند و چه چیزی آنها را هدایت می کند. اما تحقیقات سنتی بازار فقط بینش محدودی را به خرده‌فروشان ارائه می‌دهد، به‌ویژه زمانی که مصرف‌کنندگان در یک جمعیت یکنواخت قرار می‌گیرند.
بخش بندی روشی برای تحقیقات بازار است که مصرف کنندگان مراقبت های بهداشتی را به گروه هایی تقسیم می کند و به خرده فروشان اجازه می دهد تا درک بهتری از بازار هدف خود داشته باشند. رویکردهای تقسیم بندی شامل رفتاری، اجتماعی-اقتصادی و جمعیتی، نگرشی و روانشناختی است. خرده‌فروشان برای ارائه کوپن‌ها، تبلیغات درون فروشگاهی و پیش‌بینی نیازهای موجودی به داده‌های رفتاری – در این مورد داده‌های خرید خریداران – تکیه می‌کنند. با این حال، چنین داده‌هایی فقط نشان می‌دهند چه خریداران انجام می‌دهند، نه چرا آنها این کار را انجام می دهند.
دو خریدار ممکن است یک محصول ویتامین یا مسکن OTC را خریداری کنند یا نسخه ای را در یک داروخانه خرده فروشی تهیه کنند. رفتار یکسان است، اما انگیزه های پشت آن رفتار می تواند برای هر دو خریدار بسیار متفاوت باشد. اگر انگیزه‌ها متفاوت است، پیام‌رسانی باید متفاوت باشد تا پاسخ مورد نظر را ایجاد کند.
در حالی که همه رویکردهای تقسیم‌بندی جایگاه خود را دارند، بخش بندی روانشناختی مزایای منحصر به فردی را برای خرده فروشان در صنعت مراقبت های بهداشتی ارائه می دهد. در اینجا نگاهی دقیق‌تر به تقسیم‌بندی روانشناختی در خرده‌فروشی، نحوه عملکرد آن و مزایای استفاده از این رویکرد در یک محیط خرده‌فروشی مراقبت‌های بهداشتی داریم.
تقسیم بندی روانشناختی چیست؟
چالش‌هایی که امروزه شرکت‌های تولیدکننده دارو با آنها روبرو هستند بسیار زیاد است.
مانند سایر انواع تقسیم‌بندی بازار، تقسیم‌بندی روانشناختی مصرف‌کنندگان را بر اساس ویژگی‌های مشترک به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم می‌کند. با این حال، این روش تقسیم بندی به طور خاص مصرف کنندگان را بر اساس ترجیحات ارتباطی، اولویت ها و انگیزه ها گروه بندی می کند. Psychographics نگاه دقیق‌تری به سبک زندگی، ارزش‌ها، شخصیت و نگرش مصرف‌کنندگان مراقبت‌های بهداشتی دارد و آنها را بر اساس دلیل تصمیم‌گیری و رفتار آنها در گروه‌هایی دسته‌بندی می‌کند.
با استفاده از تقسیم‌بندی روانشناختی، خرده‌فروشان مراقبت‌های بهداشتی می‌توانند تعامل خریدار را بر اساس ترجیحات و انگیزه‌های مصرف‌کنندگان سفارشی کنند و نرخ موفقیت بالاتری را تضمین کنند.
ما پنج بخش روانشناختی را در میان مصرف کنندگان مراقبت های بهداشتی شناسایی کرده ایم که عبارتند از:
- موفق به خود: سلامت محور و فعال در مراقبت های بهداشتی. با انگیزه اهداف و اقدامات پیشرفت؛ مایل به سرمایه گذاری برای سلامتی و ظاهر ضروری است.
- جویندگان تعادل: سلامت محور و فعال در مدیریت سلامت خود. انتخاب ها و گزینه ها را می خواهید. محتمل ترین بخش برای کشف پزشکی جایگزین/کل نگر
- شعبده بازان اولویت دار: در مراقبت های بهداشتی برای خود واکنش نشان می دهند، اما برای دریافت مراقبت مناسب برای خانواده و عزیزان فعال هستند. بسیار مشغول است و خود را فدای منافع دیگران می کند.
- مسیر گیرندگان: واکنش‌پذیر اما استفاده‌کنندگان زیاد از مراقبت‌های بهداشتی. پزشکان و داروسازان را به عنوان قابل اعتمادترین منابع اطلاعات بهداشتی در اولویت قرار می دهد. نیاز به راهنمایی بخشنامه دارد
- استقامت‌کنندگان اراده: بسیار مستقل و واکنش‌پذیر در مراقبت‌های بهداشتی. در حال حاضر زندگی می کند و کمترین احتمال را دارد که به دنبال پزشکی پیشگیرانه باشد. معتقد است مسائل بهداشتی “>
هر بخش اولویت‌های ارتباطی، انگیزه‌ها و رویکردهای مراقبت‌های بهداشتی خاص خود را دارد و درک هر بخش در سطح عمیق‌تر می‌تواند به خرده‌فروشان مراقبت‌های بهداشتی کمک کند تا استراتژی‌های بازاریابی بهتری برای دستیابی به هر گروه ایجاد کنند..
چالش های بزرگ بازاریابی برای خرده فروشان مراقبت های بهداشتی
بسیاری از خرده فروشان مراقبت های بهداشتی در حال تلاش برای تغییر بازار مراقبت های بهداشتی امروزی هستند. برای دهه‌ها، خرده‌فروشان مراقبت‌های بهداشتی، شرکت‌های داروسازی و مؤسسات مراقبت‌های بهداشتی برای شرایط بهداشتی بازاریابی کرده‌اند، نه برای مردم. بسیاری از خرده فروشان به جای نگاه کردن به اینکه گروه های فردی از مصرف کنندگان چگونه فکر می کنند و چرا آن گونه رفتار می کنند، در توسعه استراتژی های بازاریابی به بررسی وضعیت سلامت و جمعیت شناسی خود ادامه می دهند.
در کنار بازاریابی برای شرایط سلامت به جای افراد، خرده فروشان در صنعت مراقبت های بهداشتی تمایل دارند از رویکرد یکسانی برای همه به بازاریابی. به راحتی می توان همه مصرف کنندگان مراقبت های بهداشتی را در یک گروه بزرگ جمع کرد، اما مصرف کنندگان مختلف ارزش ها، نگرش ها و تجربیات زندگی متفاوتی دارند، به این معنی که آنها به روش های مختلف با شرکت ها تعامل دارند. خرده فروشان باید درباره مصرف کنندگان بیشتر بیاموزند و راه هایی برای ایجاد ارتباط عاطفی با آنها بیابند.
مزایای استفاده از تقسیم بندی روانشناختی در خرده فروشی
چرا خرده فروشان مراقبت های بهداشتی باید از تقسیم بندی روانشناختی استفاده کنند؟ زیرا توانایی سفارشی سازی مشارکت بیمار را ارائه می دهد تا بتوانید تلاش های بازاریابی خود را برای گروه های مختلف مصرف کنندگان بر اساس ترجیحات و انگیزه های آنها هدف قرار دهید. وقتی کسی خریداران را می فهمد، ایجاد کمپین‌های بازاریابی که با بخش‌های مختلف مصرف‌کنندگان طنین‌انداز می‌شود آسان‌تر است.
