نقش رابط پزشک می تواند حیاتی باشد زمانی که ارجاع پزشک برای موفقیت یک بیمارستان یا مطب بسیار مهم است. من در طول زندگی حرفه‌ای خود با پزشکان فوق‌العاده‌ای ملاقات کرده‌ام، به‌ویژه زمانی که در موقعیت مناسب، با فرهنگ مناسب باشند و غرامت، زمان و آموزش مناسب را دریافت کنند.
متأسفانه، من با افراد واقعاً فوق‌العاده‌ای نیز آشنا شده‌ام که برای این کار مناسب نبودند. از سوی دیگر، برخی از پزشکان بالقوه به دلیل مدیریت ضعیف این موقعیت، برای شکست آماده می شوند. اینها تنها برخی از راه هایی هستند که می توانید نقش رابط پزشک کاملاً خوب را از بین ببرید.
همچنین ببینید: آموزش رابط پزشک ما می تواند به شما در افزایش تعداد ارجاعات پزشک کمک کند
قبل از اینکه انتظارات و اهداف مشخصی داشته باشید، فردی را استخدام کنید
آیا می دانید از ابتدا چه انتظاراتی از این برنامه دارید؟ نقش رابط پزشک باید دارای اهداف و انتظارات باشد. نتایج این موقعیت از نظر درآمد قابل اندازه‌گیری است و انتظارات باید به این صورت تعریف شوند.
نقش رابط پزشک با موقعیت های معمول فروش و بازاریابی شما متفاوت است. این در درجه اول یک موقعیت فروش خارجی است، بنابراین شرح شغل به طور ایده آل باید کسانی را که سابقه فروش دارند هدف قرار دهد. تا زمانی که دقیقاً آنچه را که انتظار دارید ندانید، نباید شرح شغل خود را نهایی کنید.
نقش ارتباطی پزشک را با وظایف بازاریابی اشتباه بگیرید
در حالی که ما به رابط‌های پزشک توصیه می‌کنیم که صرفاً وقت خود را صرف فروش کنند، متوجه می‌شویم که شیوه‌ها اغلب می‌خواهند وظایف بازاریابی را نیز به آنها واگذار کنند. اینجا با دقت قدم بردارید تبدیل نقش رابط پزشک به هماهنگ‌کننده بازاریابی، رایج‌ترین اشتباهی است که می‌بینیم، و ما قویاً به شما پیشنهاد می‌کنیم که فعالیت‌های بازاریابی را به حداکثر 20٪ از زمان آنها محدود کنید.
چرا؟ چند دلیل.
اول، فرد ایده‌آل برای این شغل، می‌خواهد هماهنگی بازاریابی انجام دهد. رابطان عالی پزشک از فروش و ایجاد انگیزه در افراد لذت می برند. آنها از حضور در دفتر کار متنفرند و ترجیح می دهند وقت خود را صرف تعامل با افراد بالقوه کنند. بیش از یک پزشک موفق به ما گفته اند: “من نزدیک ترم.”
دوم، هزینه فرصت بسیار زیاد است. یک رابط پزشک عالی می تواند از مهمترین منابع ارجاع شما محافظت کند، و بیش از 1 میلیون دلار درآمد جدید را هر ساله به بیمارستان یا مطب آنها برساند. هنگامی که رابط پزشک خود را از میدان خارج می کنید، تولید بیش از 500 دلار در ساعت او را با یک کار اداری 20 تا 40 دلار در ساعت جایگزین می کنید. ROI عالی نیست.
سوم، بازاریابی و فروش به مجموعه مهارت‌های کاملاً متفاوتی نیاز دارند. آموزش و صلاحیت ها برای هر دو شغل کاملاً متفاوت است. در حالی که در طول سال‌ها شاهد بوده‌ایم که تعداد انگشت شماری از افراد هر دو نقش را به خوبی انجام می‌دهند، بیش از ۹۵٪ مواقع این کار را نمی‌کنند.
چهارم، بازاریابی امروزه دنیای متخصصان است و هیچ فردی نمی تواند همه آن را انجام دهد. (بیمارستان‌ها تیم‌های کاملی از افراد دارند، و بیمارستان‌ها و مطب‌ها معمولاً وظایف بازاریابی تخصصی را برون‌سپاری می‌کنند.) یکی از رابط‌های پزشک که اخیراً با آنها آشنا شدیم، محرمانه گفت: “پزشکان من متوجه نمی‌شوند. آنها مرا استخدام کردند تا ارجاع‌های پزشک را افزایش دهم. اکنون. آنها از من انتظار دارند که برای وب سایت بنویسم، بروشور جدیدشان را طراحی کنم، در رسانه های اجتماعی پست کنم، تبلیغات بخرم، میزبان رویدادها باشم و بیانیه مطبوعاتی بنویسم. دیگر یک فروشنده هستم. من به سادگی احساس می‌کنم که در حال شکست خوردن هستم. لطفاً برای من با آنها صحبت می‌کنید؟
در نهایت، ما از نزدیک دیدیم که چه اتفاقی ممکن است بیفتد زمانی که پزشک نادرستی وقت خود را به بازاریابی اختصاص دهد. چیزهای بازاریابی جالب هستند و تهویه مطبوع حتی خنک تر از بیرون رفتن و مراجعه به مطب پزشکان (به معنای واقعی و مجازی) است. این رابطان سابق می توانند به سرعت دلیل استخدام شدن خود را در وهله اول از دست بدهند و به جای تعامل با پزشکان ارجاع دهنده و کارکنان آنها، شروع به یافتن بهانه برای ماندن در مطب کنند. (نکته: اگر رابط پزشک شما شروع به گذراندن وقت خود به بازی با فتوشاپ یا بحث برای یک میز بزرگتر کند، احتمالاً فرد اشتباهی دارید.)
از شخصی بخواهید در اوقات فراغت خود این کار را انجام دهد
همانطور که لحظاتی پیش به آن اشاره کردیم، یک رابط پزشک خوب می تواند بزرگترین منبع ارجاع پزشک شما باشد. بهترین رابطان پزشک می توانند میلیون دلار درآمد داشته باشند. آیا واقعاً می خواهید این کار را به کسی بدهید تا در اوقات فراغت خود انجام دهد؟
ما تمرین‌هایی را دیده‌ایم که این کار را به کسی در میز پذیرش یا حتی به یک پرستار شلوغ می‌دهند. این افراد وقت خالی ندارند و حتی اگر آنها چند دقیقه وقت داشته باشند … چه کاری به آنها اجازه می دهد؟ ارسال یک ایمیل؟ یک تماس تلفنی سریع برقرار کنید؟ این راهی برای ایجاد رابطه با شخصی نیست که می‌تواند برای سال‌های آینده به منبع ترافیک ارجاع تبدیل شود.
فرد اشتباهی را استخدام کنید
همه افراد استخدام مناسب برای نقش رابط پزشک نیستند—از جمله برخی از افراد فوق‌العاده که قبلاً در مطب شما کار می‌کنند. بهترین پزشکان رابط عاشق تولید نتایج هستند. ممکن است شخصی در مطب شما مهارت های بالینی لازم را داشته باشد، اما آیا او مهارت های فروش دارد؟ شخصیت مناسب؟ تجربه مناسب برای این نوع موقعیت فروش خارجی؟ آیا او حتی می‌خواهد یک رابط پزشک باشد؟ (اگر کسی را مجبور به انجام آن کنید، به شما ثابت خواهد کرد که این ایده بدی بوده است.)
دویدن در خانه به معنای یافتن فردی است که در کار بالینی و فروش خوب است. (تقریباً هرگز چنین چیزی را پیدا نمی کنید.) بهترین راه حل این است که به یک فروشنده آموزش دهید تا چیزهای بالینی را درک کند: سیستم ها و فرآیندهای داخلی شما. اما معمولاً برعکس عمل نمی کند.
اگر او قبلاً تجربه یا حداقل شخصیت مناسبی نداشته باشد، آموزش فروشنده بودن بسیار دشوار است. اما در مجموع، بدترین کاری که می توانید انجام دهید این است که فردی را آموزش دهید که علاقه ای به آن شغل ندارد.
یک بسته جبرانی غیررقابتی ارائه دهید
یک رابط پزشک خوب، فروشنده خوبی است که می تواند بر پزشکان تأثیر بگذارد. این کسی است که بسیار برای شرکت در آمریکا مطلوب است – البته به رقبای شما اشاره نکنیم. رابط پزشک شما مهارت های لازم برای موفقیت در یک موقعیت فروش پرمخاطره را دارد و شما باید با او اینگونه رفتار کنید.
موارد مرتبط: 7 ویژگی یک رابط پزشک بسیار موفق
پس آیا قصد دارید به کسی در این نقش ساعتی 15 دلار بپردازید؟ بله حداقل برای این نوع موقعیت فروش خارجی باید 50000 دلار در سال باشد. برای بیمارستان ها در بازارهای بزرگ، شش رقم در نظر بگیرید. شما باید حقوق و دستمزد رابط پزشک و ترجیحاً پاداشی بر اساس نتایج ارائه دهید. (در حالی که نمی‌توانیم مشاوره حقوقی ارائه دهیم، توجه داشته باشید که نمی‌توانید کمیسیون‌های مستقیمی را ارائه دهید، که شبیه دریافت هزینه‌های پزشکی است.)
در آموزش و مدیریت آنها شکست خورده است
هر چند وقت یک‌بار، با آن رابط پزشک ملاقات می‌کنیم که هر سه ماه یک‌بار شیرینی‌های شیرینی را در مطب دکتر می‌گذارد. این از هیچی بهتر است، اما اگر می‌خواهید با کسی که دلیل دیگری برای ارجاع شما ندارد، رابطه خود را حفظ کنید، آیا واقعاً به دنبال آن هستید؟
رابط پزشک شما باید در زمینه فروش و ایجاد رابطه و همچنین پایگاه داده و سیستم شما آموزش دیده باشد. و در حالی که رابطان پزشک خوب می توانند تا حدی خود را مدیریت کنند، شما باید پیشرفت آنها را پیگیری کرده و فرصت های آموزشی بیشتری ارائه دهید.
پایگاه داده یا سیستمی برای اندازه گیری نتایج و فعالیت وجود ندارد
رابط پزشک شما باید به طور مداوم با پزشکان و افراد بالقوه ارتباط برقرار کند تا از جریان ثابت ارجاعات اطمینان حاصل کند. فردی که در این موقعیت قرار دارد باید به یک برنامه CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) مجهز باشد تا مسئولیت حفظ این روابط را داشته باشد.
و مانند هر بخشی از تلاش های بازاریابی خود، باید سیستمی برای اندازه گیری نتایج داشته باشید. اکثر CRMهای اولیه شامل این ویژگی هستند، اگرچه بهترین معیار برای نتایج، کسب و کار جدیدی است که رابط شما ایجاد می کند.
از رابط پزشک خود انتظار داشته باشید که “مثل دیگران عمل کند”
رابطان پزشک معمولاً نژادی کاملاً متفاوت از افراد بالینی و اداری شما هستند. آنها اغلب احساس می کنند که با دیگران سازگاری ندارند. مطمئن باشید، این گسست فرهنگی تقریباً در هر صنعتی معمول است. اما در مراقبت های بهداشتی حتی بیشتر نمایان می شود. به یاد داشته باشید، یک رابط پزشک خوب، فروشنده ای است که به طور مستقل برای رشد مراجعین شما کار می کند. آنها مانند بقیه اعضای تیم شما عمل نمی کنند یا حتی فکر نمی کنند.
