ما نمی خواهیم با این پست روی انگشتان کسی قدم بگذاریم. اما پزشکان باهوش بازاریابی و متخصصان متخصص در رابطه با این اشتباهات رایج و پرهزینه موافق هستند. هیچ چیز شخصی در اینجا نیست – اما ما اغلب این اشتباه تجاری را کشف می کنیم.
تقریباً یک میلیون دلار درآمد در خط با نماینده مطب یا رابط پزشک وجود دارد. شما می خواهید بدانید که فرد درست (یا اشتباه) کار را انجام داده اید. این شخص نگهبان و مدیر سیستم ارجاع حرفه ای است که در آن بیماران منبع درآمد به بیمارستان ها، مراکز تخصصی و گروه های چند رشته ای هستند. و ارزش آن را دارد که همه چیز را درست کنید:
- اجازه دادن به استثنای فرهنگ اداری
- داشتن انتظارات عملکرد واضح
- ارائه پشتیبانی و جهت گیری مداوم
- برای استخدام فرد مناسب
ما می‌توانستیم این رابط پزشک را ببینیم “قطار غرق شده” احتمالاً…
در اینجا یک داستان کوتاه اما آشکار – و یک هشدار درجه یک با پرچم قرمز – وجود دارد که شما شخص اشتباهی را در ذهن دارید تا رابط پزشک شما باشد. وقتی کاندیدای نماینده تمرینی می‌خواست بداند دفترشان چقدر بزرگ است، می‌دانستیم که این کار نمی‌تواند کارساز باشد. این یک ترفند پرسش و پاسخ نیست. کار یک نماینده تمرین در میدان است.
اولین آزمون این است: چند درصد از وقت خود را در دفتر می گذرانند؟ پاسخ: فرد مناسب یک روح در دفتر است. شغل رابط پزشک خارج از موقعیت فروش است. آنها ممکن است گهگاه به یک میز نیاز داشته باشند، اما قطعاً به یک دفتر بزرگ نیاز ندارند.
در اینجا برخی از سرنخ‌ها، نکات و پرچم‌های اضافی وجود دارد که نشان می‌دهد آیا نماینده تمرینی یا رابط پزشک شما برای این کار درست یا غلط است.
یک رابط پزشک یک نماینده فروش است، نه یک فرد بازاریابی. و یک فرد بازاریابی خوب، فروشنده نیست. این دو مجموعه مهارت کاملاً متفاوت هستند. تقریباً غیرممکن است که فردی را پیدا کنید که هر دو کار را به خوبی انجام دهد. یک فروشنده را موظف به وظایف مدیریت کم بازده نکنید.
درکی واضح از شرح شغل و انتظارات عملکرد داشته باشید. تعالی در یک موقعیت فروش با دستیابی به کسب و کار جدید خاص – با دلارهای درآمدی اندازه گیری می شود – که آنها ایجاد می کنند. گاهی اوقات، پزشکان و مدیران کسب و کار این موقعیت فروش خارجی را با یک فرد بازاریابی کلاسیک اشتباه می گیرند. عملکرد آنها را بر اساس «ایجاد بروشور» یا محصول خلاقانه قضاوت نکنید، بلکه عملکرد آنها را در ایجاد درآمد قابل اندازه گیری جدید قضاوت نکنید.
اشکال ندارد با فرهنگ سنتی اداری متفاوت باشید. محیط معمول و کلاسیک و انتظار فرهنگی جایی است که همه در یک دفتر و از ساعت 9 صبح تا 5 بعد از ظهر، شغل اداری یا دفتری دارند. شما باید اجازه دهید که «فرهنگ» یک نماینده تصویری متضاد باشد. یک رابط پزشک یک شکارچی است – یک موقعیت فروش مستقیم – و نه یک فرد بازاریابی در مطب. کار و بیشترین ارزش آنها در بیرون است، صحبت کردن با پزشکان و ایجاد ارجاعات.
می‌دانید که رابط پزشک برای این کار مناسب است زمانی که…
بالاترین و بهترین ارزش یک نماینده عمل یا رابط پزشک در کسب و کار جدیدی که ایجاد می کنند مشهود است. در نظر بگیرید که یک نماینده موثر معمولاً مسئول حدود یک میلیون دلار درآمد عملی است. برای دستیابی به این هدف – و حفظ جریان روان سیستم ارجاع ورودی – یک بیمارستان یا رهبری عمل تشخیص می دهد که دستیابی به اهداف درآمدی جدید آزمون اولیه است.
افراد رابط پزشک موفق موافقت خواهند کرد. آنها از خارج از دفتر و ایجاد تجارت جدید لذت می برند. و صادقانه بگویم، با یک میلیون دلار در خط، اشتباه بسیار پرهزینه ای خواهد بود که آنچه را که انتظار می رود درک نکنید.
